기억하라, 논리보다 감정이 먼저다

 

스튜어트 다이아몬드(Stewart Diamond) 교수는 와튼 스쿨(Wharton School)에서 학생들을 가르치는 협상전문가이다.

그는 자신의 경험담을 통해 설득할 때 우리가 쉽게 간과하지만 정말 중요한 요소가 무엇인지 알려준다.

그는 출근 길에 예상치 못한 교통 체증을 만나 강의에 늦을 위험에 처했다.

왕복 2차선 도로에서 고장 난 트럭 한 대가 차선 하나를 가로막고 서 있었기 때문이다.

게다가 나머지 차선에는 양 차선의 차들이 서로 대치하면서 비킬 생각을 하지 않았다.

다급해진 그는 차에서 내려 제일 앞에서 차들을 막고 경적을 울려 대는 택시로 다가갔다.

그리고 운전사에게 말했다.

 

“ 꼭 그렇게까지 해야겠습니까?”

그러자 운전사는 매우 못마땅한 표정으로 그를 노려보았다.

순간 실수를 깨달은 그는 정중한 말투로 다시 물었다.

 

“그러니까 제 말은, 조금만 양보해주시면 좋을 것 같아서 하는 이야기입니다.”

하지만 운전사는 여전히 꿈쩍도 하지 않았다.

그는 다시 간절한 눈빛으로 진심을 담아 말했다.

 

“ 아무래도 운전을 가장 전문적으로 하실 줄 아는 분이 먼저 길을 열어 주어야 할 것 같습니다.”

 

그제서야 운전사는 어깨를 으쓱하더니 차를 뺐다.

운전사는 왜 마지막 말을 듣고 나서야 다이아몬드 교수의 요청을 들어주었을까?

바로 자기를 이해해 주고 인정해 주었기 때문이다.

 

다이아몬드 교수는 설득에서 정말 중요한 것은 상대방의 기분을 이해하는 것이라고 강조한다.

대부분의 사람들이 논리적인 근거가 얼마나 탄탄한가에 따라 설득 여부가 결정될 것이라고 생각하지만, 이는 착각이다.

전문지식이 설득에서 결정적인 계기가 되는 것은 10퍼센트도 채 되지 않는다.

반면 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 설득을 이끌어 낸 경우가 50퍼센트 이상이었다.

그래서 경청이 중요하다.

상대방의 마음을 이해해주고 공감해 주는 것이다.

경청의 자세를 보일 때, 상대방은 완강한 울타리를 허물고 당신과 진심으로 소통하고자 한다.

논리적인 설득은 그 다음에야 가능하다.

그러니 누군가를 설득하고 싶다면 우선 마음을 열고 귀를 기울여라.

똑똑한 백마디 말보다 묵묵히 들어주는 태도가 설득에 훨씬 효과적인 경험이 누구에게나 있지 않은가?