감정에 호소 하는 방법

 

수 많은 인간심리의 약점 가운데에서도 가장 모든 사람에게 공통되고 있는것은 감정에 나약하다는 점이다.
위대한 정치가이건 사업자이건, 심지어 잔인하고 냉혹해 보이는 마피아나 조직폭력배라도 그점에 있어서 보통 인간과 다를 바가 없다.

특히 논리적이 못되는 사람이 이론적이며 에고이스트인 사람보다 일반적으로 인정에는 약한 듯 하다.
독심술에서는 그러한 인간심리의 맹점 약점을 찌름으로써 상대방의 마음을 알아내야한다.

이를테면 비지니스나 세일즈를 위한 만남에서도 제시하는 내용이나 결과가 상대에게 꼭 필요하고 대안이 없는 선택 할수 밖에 없는 아이템이 있음에도 불구하고 상대방이 그것을 받아들이여 하지 않는 경우가 흔히 있다.

더구나 상대방은 고집쟁이나 성질이 더러운것도 아니다

이런 경우는 인간이란 감정의 동물임을 증명하고 있는 것이나 다를바가 없다.

그렇기 때문에 그 이야기가 논리적이며 근거가 있고 데이터 시트상에서는 완벽하다고 해도 왠지 알수 없는 감정이 작용하고 있는 것이다.

머리로는 납득을 하지만 감정이 허락하지 않는다는것은 상대방의 이야기에 솔직하게 따라 갈수 없다는 것을 말하기도 한다.

세상이 아무리 소통이 없어지고 차가워졌다고 해도 사람의 감정은 과거나 지금이나 절대로 무시할 수 없다.

실제로 현실의 국제정세도 얼핏 보아서는 이성에 의해서 움직이고 있는 듯 하지만 사실은 인간의 감정으로 움직여지고 있다고 하겠다.

가까운 일본과 사이도 그렇고 북한과 마찰도 그렇다.

하물며 회사대 회사 인간 대 인간의 관계에 감정이 개입되지 않을 수 없다.
때로는 깨끗하게 교섭이 성립될 그런 이야기가 묘하게 얽혀 진행이 되지 않는 것은 거의가 이성이 아닌 감성 감정 때문인 경우가 많다.

그런데 이 감정이란게 이렇게 피해를 줄수 있지만 다루기에 따라 효과적으로 이용할수도 있다.
이성을 상대로 하고만 있다면 교섭이 성립될 전망이 없다고 여겨질 경우 아예 방향을 전환시켜 감정 쪽에서 공격하는 것이 좋겠다.

이를테면 자기 신세타령이나 고생한 지난 날의 이야기를 털어놓고 상대방의 동정, 의리, 감상과 같은 감정에 호소하는 것이다

"저는 어릴때부터 정말 어렵게 자랐습니다 라면이랑 물만으로 하루를 버틸때도 있었고 그마저 없어 굶은 날도 이루 말할 수 없을 만큼 많았죠"

라던가

" 이 제품을 개발할때 너무 힘들어 소주 몇잔으로 마음을 달래며 다시 마음을 다잡고 연구에 매진한게 한두번이 아니였습니다."

등으로 호소하면 의외로 굳어진 마음이 풀리는 수가 많다.

이론이나 이치로는 선뜻 받아들이지 않을 상대방도 감정의 면에서 공격을 받으면 막을 길이 없는 것이다.
이런 방법은 또한 이론이 통하지 않는 상대방에게 한정되는 것만이 아니라 일반적인 비즈니스에서도 상대방이 난공블락일 경우에는 간접 전술로 참 효과적이다.

일의 내용에 따라 다르긴 하겠지만 이성적이 못하고 논리적이 안되는 상대에게 여성을 교섭상대로 보내는 것도 하나의 방법이다.
여성의 부드러운 분위기가 상대방의 감정을 완화시키기 때문이다.

감정 동정심이란 것은 어떤 결론에 이르게 할때 심정적인 공감대를 형성하는 데 도움이 된다.
동정심 자체가 결론의 옳고 그름을 판정하는 기준은 물론 아니다.
감정에 대한 호소는 자주 어린아이나 연약한 대상을 등장시켜 동정 하지 않으면 비인간적이 되게끔 주장을 하는것도 효과가 좋다.