프라다 팔아먹기 (명품 매장의 마케팅 방법)

 

 

명품 거래에서는 아무도 살 것 같지 않은 엄청 비싼 상품이 존재한다. (에르메스의 33만 달러짜리 시계라든지, 휴블럿의 100만 달러짜리 등) 그것들은 앵커 역할을 하는 상품으로써 사실상 팔리지 않아도 좋다.

대신 그 초고가 상품으로 인해 다른 상품(고가 상품도)이 합리적인 가격으로 느껴지게 된다.

=> 즉, 가격 설정 방식의 핵심 아이디어 중 하나는 '팔리지 않는 상품이 팔리는 상품에 영향을 준다'라는 것이다.

 

1) 극단 기피

: 소비자는 불확실한 상황에서는 가장 비싸거나, 가장 싼 상품을 선택하길 꺼린다.

따라서 800달러 짜리 신발을 팔고 싶으면, 그 바로 옆에 1200달러 짜리 신발을 전시해두면 된다.

 

2) 상충관계 대비

: X보다 확실히 열등한 어떤 Y가 있을때, 소비자는 X를 사려는 경향이 있다.

즉 많은 선택 대안들에 어떤 것이 최고의 선택인지는 확신 할 수는 없지만, 적어도 X가 Y보다는 확실히 좋다는 확신이 있기 때문에 X를 선택한다는 것이다.

 

* 식당 메뉴 속 함정

- 어떤 레스토랑에서 보통 저렴한 가격인 햄버거를 고가 재료를 사용해서 100달러에 판다. 이건 사실 팔기 위한 것이 아니라, 다른 메뉴들을 상대적으로 싸다고 생각하기 위한 눈속임.

 

- 레스토랑의 코스 메뉴 혹은 세트메뉴는 고객이 가격을 제대로 판단하지 못하게 하기 위한 것. 묶어버리면 무엇에 비용이 얼마나 들었는지, 비싼 가격인지 아닌지 판단하기 어려워짐.

예1) x

까르보나라 .............. $10.00

새우 샐러드 ............. $11.00

프렌치 프라이 .......... $12.00

 

예2) o

새우 샐러드 11

까르보나라 10

프렌치 프라이 12

 

- 예1은 점선을 따라 가격에 시선이 가서 소비자가 가격에 민감해짐. 예2는 숫자는 단위 없이 깔끔하게 메뉴 이름 옆에 써서 가격이 잘 보이지 않음.

예2가 가격민감도를 떨어뜨리게 때문에 더 괜찮은 메뉴판이다. 또한 레스토랑 메뉴판의 품목들은 가격 순으로 배치하면 좋지 않음. 가격 순으로 배치하면 고객이 원하는 음식이 아닌 가격이 싼 음식을 시키게 됨.